Юнит-экономика для селлера: как считать реальную прибыль на маркетплейсе

«Продаю на 500 000 в месяц, а денег нет» — одна из самых частых жалоб селлеров. Причина почти всегда одна: считают выручку, а не прибыль. Юнит-экономика решает эту проблему — показывает сколько реально зарабатываете с каждой единицы товара.

Что такое юнит-экономика

Юнит-экономика — это расчёт доходов и расходов на единицу товара. Один артикул, одна продажа — сколько заработали и сколько потратили.

Ключевой показатель — маржинальность юнита. Если она отрицательная — каждая продажа приносит убыток, и рост выручки только увеличивает потери.

Формула расчёта

Прибыль с юнита = Цена продажи − Себестоимость − Комиссия WB − Логистика − Хранение − Реклама − Возвраты

Разберём каждую составляющую:

• Цена продажи — цена по которой покупатель купил товар (после всех скидок)
• Себестоимость — закупочная цена + доставка до склада + упаковка
• Комиссия WB — зависит от категории, от 5% до 25%
• Логистика — стоимость доставки покупателю (зависит от габаритов)
• Хранение — стоимость хранения на складе WB (считается за каждый день)
• Реклама — расходы на продвижение делённые на количество продаж
• Возвраты — процент возвратов × стоимость обратной логистики

Пример расчёта

Артикул: термос 500мл. Цена продажи: 890 ₽.

Какая маржинальность считается нормальной

• Ниже 15% — опасная зона, любое повышение расходов делает товар убыточным
• 15–25% — приемлемо, но мало пространства для манёвра
• 25–40% — хорошая маржинальность для большинства категорий
• Выше 40% — отличный результат, есть пространство для рекламы и скидок

Где считать юнит-экономику

Вручную в Excel — долго и легко ошибиться. Профессиональные инструменты автоматически подтягивают данные из ЛК WB и считают маржинальность по каждому артикулу в реальном времени.